Cómo se calcula
Multiplica el ticket promedio por las visitas por periodo por el número de periodos que el cliente se queda, y aplica el margen bruto. Una cafetería con ticket de $120 MXN, 8 visitas al mes, 18 meses de relación y 65% de margen: 120 × 8 × 18 × 0.65 ≈ $11,232 MXN de utilidad bruta por cliente frecuente retenido.
Ignora los refinamientos de flujo descontado a esta escala. Los insumos son estimaciones con márgenes de error amplios, y una fórmula más elaborada sobre números aproximados produce una respuesta equivocada con apariencia de precisión.
Para qué sirve el LTV
Define dos techos: lo máximo que tiene sentido gastar para adquirir un cliente, y lo máximo que puede costar una recompensa de lealtad antes de que el programa destruya valor.
En el ejemplo de la cafetería, un café gratis que cuesta $18 MXN de insumos contra $11,232 de utilidad bruta de por vida es obviamente rentable — siempre que la recompensa realmente cause visitas que no hubieran ocurrido. Esa condición es donde se caen calladamente casi todos los cálculos de ROI de lealtad.
Dónde se equivoca la estimación
La duración de la relación es el insumo más débil y el de mayor palanca. Casi todos la estiman con optimismo, y como multiplica directo, un optimismo ahí infla el LTV en la misma proporción.
Promediar sobre todos los clientes también esconde la distribución. Un puñado de clientes frecuentes suele explicar buena parte de la utilidad; un promedio calculado sobre todos describe a un cliente que no existe.